圆桌对话:销售渠道真问题

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新浪财经讯 1月5日消息,“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”今日在京召开,并举行圆桌对话——销售渠道真问题:六年互联网保险沉淀了什么,改变了什么。

  2019年1月5日,“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”今日在京召开,并举行圆桌对话——销售渠道真问题:六年互联网保险沉淀了什么,改变了什么。

  这场圆桌对话的嘉宾有:国华人寿总经理助理、华瑞保险销售公司董事长赵岩;泰康在线副总裁兼首席市场官方远近、复星联合健康副总裁赖晓辉、微保副总裁尚教研、开心保董事长李杰和保险师联合创始人、COO陈晓。

  以下为圆桌对话实录:

主持人高立智

主持人高立智

  主持人高立智:

  我们这场圆桌的嘉宾背景比较多元,有的来自主体保险公司,有的来自第三方保险平台。但大家都有共同的主题词,都和互联网、保险科技挂钩。国华人寿最早与支付宝有非常紧密的合作,复星联合健康是2017年新成立的一家专业健康险公司,打造了众多款网红产品;泰康在线是专业的互联网财险公司,其余三家的发展更加与互联网紧密相连。

  我们认为2013年是互联网保险的元年,当时众安成立,市场对互联网保险领域的研究课题也非常多,我对这个领域的研究也是从2013年开始,现在来看已经走过6年的时间,大家把保险科技划分为1.0、2.0和3.0,所谓1.0是传统保险搬到网上去卖;2.0是场景保险,例如退货运费险;3.0是科技和保险的深度融合,彻底改造了保险的生产和经营环节,我们现在还处于2.0到3.0的过渡期。整个互联网保险快速迭代,到底给保险业带来怎样的改变?希望各个嘉宾从所在的领域与自身感受分享真知灼见。先从赵总开始:

国华人寿总经理助理、华瑞保险销售公司董事长赵岩

国华人寿总经理助理、华瑞保险销售公司董事长赵岩

  赵岩:

  很荣幸在这个场合与大家分享。国华人寿从2012年开始做互联网保险,因为我们做寿险,对场景保险接触不多。现在保险科技的三个迭代越来越明显,保险科技对保险公司整个的经营影响很大。无论是to C还是to A,从狭义来看线上直接售卖保险产品的影响。我在国华人寿负责IT后援,对传统渠道进行改造,银保、个险的销售渠道使用了很多的互联网科技手段,例如大数据运用、移动展业等。原来都是纸质出单,现在纸质出单占比只占20%,80%都是通过移动端出单,包括银保大多都是通过网银和手机端出单。2018年、2019年银行开门红给保险带来系统性的压力。即使线下出单,线上出单,在理赔和保全上现在更多的是通过移动、大数据手段,因为后面还有大数据和医疗机构数据的挖掘,移动上的直接申请,广义上来看互联网保险和互联网技术的应用,对保险公司的经营、理赔、运营全方位都进行了改变。这是类似国华这样的中小保险公司,尤其以银保业务为主的保险公司对此的感触还是比较多的。

  主持人高立智:

  可见互联网和科技的应用对保险业提升效率和工具化的提升起了非常重大的作用。请赖总从复星联的合角度谈谈。

复星联合健康副总裁赖晓辉

复星联合健康副总裁赖晓辉

  赖晓辉:

  感谢主持人,感谢胡琼女士对我们的邀请!让我们中小公司及新公司在这个场合能发出自己的声音。公司开年会时,老总说2019年我们的目标是让保险业听到我们复星联合的声音,现在是1月,但公司全年工作计划已经提前完成。互联网保险对保险公司的影响,高总讲到的1.0、2.0,那时候的互联网保险是保险公司获客的渠道,或接触客户的服务模式,最早互联网保险和传统渠道界限分明。近来,保险公司尤其像我们这样的新公司,其作业模式和管理模式已经发生改变,互联网已经从开始独立的部门、条线融入到公司的方方面面,从我们公司角度看,很难用一个独立的、鲜明的概念来定义互联网保险。我最近干得最多的一件事是给经代渠道部门和互联网渠道部门做调节员,这个渠道是我们条线的,我们应该合作;另一方面,这个渠道是我们条线的。所以,现在这个边界越来越模糊,其实是个融合。

  什么公司是互联网保险公司?原来我们认为传统公司或大公司在互联网方面并不比互联网保险公司投入少,只是在他整个盘子里的占比不一样。昨天我在拜访一个互联网合作渠道商时发现一个很有意思的现象,我们2019年的目标是去互联网化,它反映的思想也是互联网和传统模式的融合。所以,第一个变化是互联网与保险机构已经从最初的界限鲜明走向了融合。

  第二个变化是客户维度的变化。客户维度已经开始影响保险业务获取的逻辑,我们开始认为保险公司只要产品好,价格有竞争力,中介信息充分流动,再加上客户需求,交易就能达成。但是最近这几年,我发现刚才讲的这些元素都在发挥改变。我发现互联网因素的影响比保险公司认为的影响力远远要大,我们也很荣幸能够在这方面和互联网公司一起做些探索。

  在互联网在整个交易过程中,不仅仅对产品好坏、客户需求,对客户结构的影响也是很大。在互联网作用下,以重疾为例,客户年龄结构发生着变化,这两个方面是相互作用的,对保险公司产业务有所影响。

  主持人高立智:

  赖总从获客渠道、客户维度、交易环节、客户结构需求几个方面分析了互联网保险对保险行业的深度影响。我知道泰康在线的方总从业经历非常丰富,既有寿险的从业经历,也有财产险从业经历,后来又专做互联网保险,您对这方面的体会应该更深。

泰康在线副总裁兼首席市场官方远近

泰康在线副总裁兼首席市场官方远近

  方远近:

  在座超过一半以上的人都是做寿险的,可能很难理解什么是1.0、2.0、3.0,很难理解互联网保险到底是个工具还是渠道。其实,两者之间的差别非常大。

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